Фандрайзинг

Чем лучше Вы подготовите кампанию по сбору средств, чем скурпулезнее ее продумаете, тем реальнее Ваши шансы получить отдачу от своих трудов.

Помните, формулу успешного фандрайзинга еще никто не придумал, однако, если именно Вы будете упорно умны, если Ваша организация будет известна, если Вы будете правильно обращаться с потенциальными спонсорам, если Ваши мероприятия касаются действительно волнующих общественность вещей – то Вы добьетесь успеха.

Фандрайзер должен знать:

• Никогда нельзя рассчитывать только на один источник средств, каким бы надежным он ни казался.
• Вероятность получить деньги увеличится, если вы будете просить их не на поддержку своей организации, а на выполнение конкретного проекта, приносящего очевидную пользу обществу.
• Очень многое зависит от направления деятельности, например экологам гораздо сложнее найти средства на свои программы, чем организациям выполняющим социальные программы ( например помогающим одиноким и престарелым людям).
• стратегия сбора средств должна реалистично оценивать, к каким источникам финансирования обращаться в данном конкретном случае (это само-собой разумеется с предыдущего пункта).

Чтобы процесс фандрайзинга был успешным, необходимо работать не только с самыми различными источниками средств, но и вести его постоянно.

Мотивы донорства

Давайте определимся, почему люди и компании вообще делают пожертвования, какими мотивами они руководствуются, принимая решение в пользу фандрайзинга?.

• стремление помочь;
• просьба в которой нельзя отказать отказать;
• личная заинтересованность в решении этой проблемы;
• осведомленность в общественном интересе к проблеме;
• определенные амбиции (“я не хуже других”);
• желание быть причастными к благородному делу;
• религиозные убеждения;
• чувство долга перед кем-то (“чувство вины”);
• осознание важности Вашей работы;
• ожидание выгоды (например, налоговых льгот или рекламу);
• рассчитывают на получение непрямой личной выгоды; и т.д.

Если люди платят за что-либо, то они хотят получить какое-то удовлетворение от своего поступка, пусть даже и неосознанно. Ваша задача – определить интерес возможного донора: материальный (льгота, будущая прибыль), моральный (чувство приобщения к хорошему и важному, с их точки зрения, делу), деловой (уверенность в том, что у вас это получится наилучшим образом) и т.д. Распознав и постаравшись удовлетворить тот или иной интерес, вы намного повышаете вероятность получения пожертвования.

С чего начинается фандрайзинг

Приступая к планированию и осуществлению Вашей кампании по сбору средств (собственно фандрайзинга) , необходимо, прежде всего, четко и ясно понимать, что собой представляет ваша организация, в чем состоит ее миссия – ведь это первое, что будет интересовать людей, которых вы собираетесь убедить профинансировать ваш проект или сделать пожертвование на Ваши нужды.

Независимо от того, куда Вы решите обратиться – в фонд, администрацию города, банк или же к частному лицу, – занятие фандрайзингом потребует предварительного стратегического планирования деятельности вашей организации. Потребность в ресурсах – причина фандрайзинга. А чтобы не тратить попусту силы и время (это тоже ресурсы!), поиск и сбор средств также нужно обязательно планировать.

Планируя фандрайзинговую кампанию, приходится постоянно обращаться к сбору и анализу информации, задавать себе вопросы и искать на них ответы.

Вопрос: Можно ли заменить одни ресурсы (или их часть) другими?
Например, если вам необходимо отпечатать к намеченному мероприятию листовки, то лучше начинать не с поиска денег. Возможно, стоит обратиться к владельцу типографии с просьбой оказать вам помощь и отпечатать листовки бесплатно или хотя бы со скидкой; и вполне вероятно, что вам удастся убедить его вам помочь. Или другой пример, если, скажем, вам не хватает рабочих рук, то не проще ли будет привлечь добровольцев, чем найти средства на зарплату для новых сотрудников и на налоги? А может быть, вам лучше в каком-то случае найти партнера  – и разделить расходы? В случае проведения какого-либо мероприятия, можно постараться подключить event-агентства некоторые пойдут на это ради собственной PR компании, также могут бесплатно поучаствовать в вашем мероприятии ведущие

Вопрос: Кто может Вас поддержать?
Взвесив все “за” и “против”, останавливайтесь на наиболее приемлемых или многообещающих вариантах: написать ли заявку в один или несколько фондов, обратиться ли к властям, к коммерческим структурам, провести ли благотворительное мероприятие , начать ли сбор пожертвований среди частных лиц или же использовать сразу несколько путей.

Перед поиском спонсора, ответьте на вопросы:

• Есть ли контакт с нужными людьми? Если нет, то, возможно, Ваши друзья могут вас познакомить.
• Что Вы можете предложить спонсорам? Разместить рекламу или опубликовать интервью с ними в своем издании? Поставить во время проводимого массового мероприятия щиты с логотипом компании-спонсора на видном месте? Пригласить их выступить на вашем мероприятии перед телекамерой?
• Какие льготы вы можете предложить спонсорам? Вопрос немаловажный, но прежде чем что-то обещать, необходимо самим досконально разобраться в законодательстве или посоветоваться с юристами.
• Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании? Это тоже может иметь значение. Например, в конце финансового года у компании могут оказаться средства, которые ей срочно надо израсходовать.

Повышайте ваши шансы!

Если вы не уверены, что те, с кем вы говорите о пожертвовании, хорошо знают вашу организацию, придерживайтесь принципа “презумпции незнания” – ваш собеседник знает только то, о чем вы ему рассказали.

Открытость – важная предпосылка доверия к вашей организации. У вас должен быть последний финансовый отчет, который вы можете предоставить потенциальному дарителю. Речь идет не о бухгалтерском балансе, а о специально составленном отчете, из которого видно – откуда вы получаете деньги, сколько потрачено на ту или иную программу, а сколько – на административные расходы.

Если вы имеете опыт успешной реализации какой-либо программы, обязательно упомяните об этом – это одно из подтверждений того, что ваша организация способна эффективно работать. Опишите ваши результаты – те, которые уже достигнуты, и те, которые возможны, если вы получите деньги. Покажите принципы, по которым вы станете оценивать успех вашей программы, приведите количественные показатели – людям интересно знать, чем закончится ваша работа. Но помните о том, что главная цель вашего визита к донору – не дискуссия и не формирование его мировоззрения; ваша главная цель – получить пожертвование.

Планируя благотворительную акцию, убедитесь, что вам под силу хорошо ее организовать; все должно быть тщательно продумано, ведь вы пригласите людей, которые за свои деньги должны получить что-то интересное. Заручитесь поддержкой ваших друзей и сторонников. Самый главный принцип – подсчитать расходы на это мероприятие и ожидаемые доходы, чтобы понять, “стоит ли овчинка выделки”.

Постарайтесь быть готовыми к тому, что вам откажут. Не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь – это вполне обычная ситуация (по наблюдениям специалистов, большая часть денег приходит между 5-й и 10-й просьбой).

Если же вы получили пожертвование, старайтесь удержать и развить этот контакт. Не стесняйтесь напоминать о себе – посылайте вашим спонсорам поздравления с общественными или их личными праздниками (если вы о них знаете), регулярно информируйте их о своих успехах и достижениях.

Разумеется, если вы получили деньги, то должны “до копейки” отчитаться перед спонсорами, на что они потрачены. Но, кроме финансовой отчетности, им может быть интересно узнать и о том, как проходила реализация проекта.

Как правило, постоянный спонсор, давая небольшие пожертвования периодически, в итоге отдает больше, чем тот, кто единожды откликнулся на просьбу довольно крупным пожертвованием. Одна из задач фандрайзинга – добиваться постоянного финансирования, равнозначного гарантии стабильности деятельности организации.